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現身說法:「80後」做銷售難度大

記錄職場真實的一天,瞭解各行各業真實的一面。


  公司背景:

  某大型國有企業下屬的傢俱公司。

  個人背景:

  做了十幾年銷售,在傢俱行業打拼了6年。

  職位:

  高級業務經理。管理銷售人員,自己也有些具體的銷售工作。

  誤解:

  有種觀點認為:「世界上最苦的兩種工作,一是運動員,一是銷售。」實際上,掌握了銷售的重要原則,這個工作並不難。

  第一,嘴要好使。其次,對產品瞭如指掌。能否做成單子,要看「和客戶溝通得怎樣」。其中誠信最重要。讓對方感覺你是在幫他/她,你的公司有實力,產品過硬。

  至於回扣,現在比前幾年好多了,很多人已經對「請客、吃飯」不感興趣了,甚至覺得這些應酬「侵犯」了他們的私人空間。赤裸裸的回扣也少了,特別像我們公司,面對的是外企的經理,或者國有單位的局長、處長。他們爬到這個位置不容易,誰會為一兩萬回扣,冒「走人」風險呢?

  另外一點,是很多人忽視,但也是最重要的。銷售屬於服務行業,首先要讓對方感覺舒服。這並不是裝出來的,需要發自內心地替對方著想,關愛對方。但是,現在的很多年輕人,特別是「80後」,從小在蜜罐子裡長大,永遠都是「別人對他/她好」,不知道「怎樣對別人好」。在服務行業的崗位上,需要吃很多苦,摔很多跟頭,花好幾年才能適應。

  2007年6月的一天:

  前一天晚上做好計劃。

  早7點起床。7︰40出家門,開40分鐘車到單位。

  8︰40開早會。給業務人員上「早課」,分配工作,講解產品知識。

  9︰30大家分頭行動。我得多呆半個小時,處理手下報上來的事情。

  10︰00離開單位去見客戶。午飯沒有定點,走到哪裡就在哪裡解決。做我們這行的,很多都有胃病。

  下午4︰30回公司,業務員把今天遇到的問題報上來,匯總一下,做解答。

  5︰30業務員下班,我要多呆半個小時,處理一些雜事。一般來說,忙到6點,一天的工作就結束了。

  我習慣把一些工作帶回家,比如做方案,給沒有固定標準的商品估價。總體來說,工作不算太忙。

  上升空間:

  晉陞為總經理,或自己出去單干。

  下層職位:

  銷售業務人員。素質高的人很容易做出業績。我手下的一名員工,性格很開朗,做了一年,收入就有20多萬。
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